En esta entrada del blog, analizaré por qué deberíamos cuestionar el sentido común a la hora de invertir y cómo cambiar nuestra perspectiva, utilizando como ejemplo el episodio de la pluma fuente de la película.

¿Por qué deberíamos ir en contra del sentido común?

¿Has visto alguna vez la película 'El lobo de Wall Street'?
Basada en la vida del personaje real Jordan Belfort, esta película muestra cómo el protagonista —dotado de una elocuencia deslumbrante, una apariencia impactante y una mente brillante— asciende hasta convertirse en el multimillonario más importante de Wall Street mediante la manipulación de acciones.
Por supuesto, esto no pretende justificar ni fomentar las estafas ilegales que se muestran en la película. Sin embargo, el episodio del bolígrafo, que aparece dos veces en la película, nos enseña una lección crucial que debemos recordar para triunfar en el mercado: «Hay que romper las reglas», de una forma muy intuitiva y memorable.

Primer episodio de Pen: “Intenta venderme este bolígrafo”

Cuando la película se acerca a su final, Jordan Belfort sube al escenario para pronunciar un discurso.
Saca una pluma estilográfica del bolsillo de su abrigo, se acerca al público, se inclina y dice:

“Intenta venderme este bolígrafo.”

Cada miembro del público describe el bolígrafo a su manera.

“Este es un bolígrafo verdaderamente excelente. Es esencial para los profesionales.”
“Esta pluma estilográfica es una excelente herramienta para registrar meticulosamente tu vida diaria.”
“Es muy práctico. A mí también me encanta esta pluma estilográfica.”

En cierto modo, sus respuestas parecen seguras y convencionales. Destacan que es una "buena pluma estilográfica", apelando a la profesionalidad, la practicidad y el gusto personal. A primera vista, parecen persuasivas e incluso transmiten cariño por el producto. Pero, tras una reflexión más profunda, estas explicaciones omiten un elemento crucial.
Ese elemento es una razón convincente de por qué "debes comprar esta pluma estilográfica ahora mismo": el punto que estimula la "demanda".
Las explicaciones del público provienen de la perspectiva del consumidor, no del vendedor; se asemejan más a una reseña de usuario de alguien que ha probado el producto. Sus explicaciones son amables y lógicas, pero no logran despertar el deseo real de compra. En otras palabras, describen el producto según el conocimiento común del público, sin profundizar en las necesidades ni el contexto de la otra persona.

Segundo episodio sobre plumas estilográficas: “Te vendo esta pluma”

Otra escena de la película presenta una situación completamente diferente.
Dentro de una tienda ruidosa, Jordan Belfort saca una pluma estilográfica del bolsillo de su abrigo y se la entrega al dependiente.

“Intenta convencerme de esto.”

El dependiente responde con expresión de aburrimiento.

“Simplemente firme aquí en este papel.”

Cuando Jordan dice que no tiene bolígrafo, el dependiente le devuelve la pluma estilográfica con indiferencia y dice:

“Entonces te venderé este bolígrafo”.

Esta escena contrasta perfectamente con la escena de venta anterior.
Mientras que el público se centraba en explicar el producto, este dependiente se centra en la situación de la otra persona, identifica el problema y ofrece una solución.
No intenta explicar «qué tipo de producto es la pluma estilográfica». En cambio, capta «la necesidad que esta persona tiene de una pluma estilográfica en ese momento» y responde de inmediato a esa necesidad. Este es el punto crucial.

Un cambio de perspectiva que rompe con la sabiduría convencional: de la oferta a la demanda

La lección de estos dos episodios es clara.
En el primer episodio, el público intentó explicar bien la pluma estilográfica. Es decir, intentaron ofrecer un buen producto desde la perspectiva del proveedor.
Todo lo que dijeron parecía lógico y persuasivo, pero no logró que se produjera la compra. Porque la compra es un acto que solo se produce cuando primero se activa la demanda.
En cambio, el vendedor del segundo episodio aborda la situación desde la perspectiva de la demanda.
Crea el problema de que el cliente «no tiene la herramienta para firmar ahora mismo». Luego, al presentar la pluma estilográfica como la solución a ese problema, impulsa el comportamiento de compra.
Lo crucial aquí no es lo buena que es esta pluma estilográfica, sino que "el momento en que necesitas esta pluma" es ahora mismo.
Económicamente hablando, esta diferencia surge de distinguir el pensamiento centrado en la oferta del pensamiento centrado en la demanda.
Los proveedores creen que “si lo construyes, vendrán”, pero en el mercado real, la ley de que “un producto debe estar disponible precisamente cuando alguien lo necesita absolutamente” tiene una influencia mucho más fuerte.
Por lo tanto, las ventas implican en última instancia destrozar el sentido común del consumidor.

Invertir no es diferente: debes desafiar el sentido común para tener éxito.

Sorprendentemente, este principio se aplica igualmente a las inversiones.
Muchas personas invierten de maneras convencionales. Invierten en acciones que todo el mundo considera buenas y distribuyen sus activos según las recomendaciones de los medios de comunicación.
Pero tales enfoques siempre quedan confinados al "sentido común popular".
Cuando falla el sentido común, o cuando el mercado se mueve en contra de las expectativas, los inversores entran en pánico y sufren pérdidas.
Los inversores verdaderamente exitosos no piensan como los demás.
Detectan demandas que otros pasan por alto, o descubren valor cuando todos los demás se han alejado.
En otras palabras, no buscan "activos valiosos" desde una perspectiva de oferta; anticipan "activos que se volverán necesarios" en función de los cambios en la demanda.
En definitiva, quienes generan rentabilidad real en el mercado son quienes cuestionan la sabiduría convencional y piensan por sí mismos.

Para concluir: ¿Qué perspectiva utiliza para analizar el mercado?

El episodio de la pluma estilográfica en la película tiene un significado simbólico que va más allá de la mera puesta en escena.
Todos los días vemos el mundo a través del mismo prisma, invertimos con los mismos criterios y tomamos decisiones de la misma manera.
Sin embargo, el mercado está en constante cambio y las acciones de las personas son impredecibles.
Ahora debemos preguntarnos:
¿Su enfoque de inversión actual nace realmente de su propia perspectiva, o se ha estado guiando por las palabras de otros, la corriente de la multitud o el simple sentido común?
Cuestionar el sentido común y mirar el mercado con nuevos ojos.
Ésta es la primera “regla” que hay que romper al invertir.
Y ese es el verdadero punto de partida.