Dans cet article de blog, j'expliquerai pourquoi nous devrions remettre en question le bon sens en matière d'investissement et comment changer de perspective, en utilisant comme exemple l'épisode du stylo-plume dans le film.

Pourquoi devrions-nous enfreindre le bon sens ?

Avez-vous déjà vu le film « Le Loup de Wall Street » ?
Inspiré de la vie de Jordan Belfort, personnage réel, ce film raconte comment le protagoniste — doté d'une éloquence éblouissante, d'un physique saisissant et d'un esprit brillant — parvient à devenir le milliardaire le plus en vue de Wall Street grâce à la manipulation boursière.
Bien entendu, il ne s'agit pas de justifier ni d'encourager les escroqueries illégales présentées dans le film. Cependant, la scène du stylo, qui apparaît à deux reprises, nous livre une leçon essentielle pour réussir sur le marché : « il faut enfreindre les règles », et ce, de manière très intuitive et mémorable.

Premier épisode de Pen : « Essayez de me vendre ce stylo »

Alors que le film touche à sa fin, Jordan Belfort monte sur scène pour prononcer un discours.
Il sort un stylo-plume de la poche de son manteau, s'approche du public, se penche en avant et dit :

« Essayez de me vendre ce stylo. »

Chaque membre du public décrit le stylo à sa manière.

« C'est un stylo vraiment excellent. Il est indispensable aux professionnels. »
« Ce stylo-plume est un excellent outil pour consigner méticuleusement votre quotidien. »
« C'est vraiment pratique. Personnellement, j'adore aussi ce stylo-plume. »

D'une certaine manière, leurs réponses semblent convenues et théoriques. Ils insistent sur le fait qu'il s'agit d'un « bon stylo-plume », faisant appel au professionnalisme, à l'aspect pratique et au goût personnel. À première vue, elles paraissent convaincantes et même témoignent d'une certaine affection pour le produit. Mais à y regarder de plus près, ces explications omettent un élément crucial.
Cet élément constitue une raison convaincante de « acheter ce stylo-plume immédiatement » – l’élément qui stimule la « demande ».
Les explications du public sont toutes formulées du point de vue du consommateur, et non de celui du vendeur ; elles s’apparentent davantage à un avis d’utilisateur ayant testé le produit. Bien que bienveillantes et logiques, ces explications ne parviennent pas à susciter l’envie d’acheter. Autrement dit, elles décrivent le produit en s’appuyant sur les connaissances générales du public, sans approfondir les besoins ni le contexte de l’autre personne.

Deuxième épisode sur les stylos-plumes : « Je vous vends ce stylo »

Une autre scène du film présente une situation complètement différente.
Dans un magasin bruyant, Jordan Belfort sort un stylo-plume de la poche de son manteau et le tend au vendeur.

« Essayez de me vendre ça. »

Le vendeur répond avec une expression ennuyée.

« Signez simplement ici sur ce papier. »

Lorsque Jordan dit qu'il n'a pas de stylo, le vendeur lui rend nonchalamment le stylo-plume et dit :

« Alors je te vendrai ce stylo. »

Cette scène contraste parfaitement avec la scène de présentation commerciale précédente.
Alors que le public s'attachait à expliquer le produit, ce vendeur, lui, se concentrait sur la situation de l'autre personne, identifiait le problème et proposait une solution.
Il ne cherche pas à expliquer « de quel type de produit il s'agit ». Il saisit plutôt « le fait que cette personne a besoin d'un stylo-plume immédiatement » et répond aussitôt à ce besoin. C'est là l'essentiel.

Un changement de perspective qui remet en question les idées reçues : de l'offre à la demande

La leçon à tirer de ces deux épisodes est claire.
Dans le premier épisode, le public a tenté de « bien expliquer » le stylo-plume. Autrement dit, il a essayé de se mettre à la place du fournisseur pour présenter un bon produit.
Leurs arguments semblaient logiques et convaincants, mais n'ont pas abouti à un achat. Car l'achat n'intervient que lorsqu'une demande est préalablement déclenchée.
En revanche, le vendeur du deuxième épisode aborde la question sous l'angle de la demande.
Il crée le problème selon lequel le client « n'a pas d'outil pour signer actuellement ». Puis, en présentant le stylo-plume comme la solution à ce problème précis, il incite à l'achat.
L'essentiel ici n'est pas de savoir à quel point ce stylo-plume est bon, mais que « le moment où vous avez besoin de ce stylo », c'est maintenant.
D'un point de vue économique, cette différence provient de la distinction entre une pensée axée sur l'offre et une pensée axée sur la demande.
Les fournisseurs pensent que « si vous le construisez, ils viendront », mais sur le marché réel, la loi selon laquelle « un produit doit être disponible précisément au moment où quelqu'un en a absolument besoin » prévaut beaucoup plus.
Par conséquent, les ventes impliquent en fin de compte de briser le bon sens du consommateur.

Investir ne fait pas exception : il faut défier le bon sens pour réussir.

Étonnamment, ce principe s’applique également à l’investissement.
Beaucoup de gens investissent de manière traditionnelle. Ils investissent dans des actions considérées comme bonnes par tous et répartissent leurs actifs selon les recommandations des médias.
Mais de telles approches restent toujours cantonnées au « bon sens populaire ».
Lorsque le bon sens fait défaut, ou lorsque le marché évolue à l'encontre des prévisions, les investisseurs paniquent et subissent des pertes.
Les investisseurs qui réussissent vraiment ne pensent pas comme tout le monde.
Ils repèrent les besoins que les autres ne voient pas, ou découvrent la valeur quand tous les autres ont détourné le regard.
Autrement dit, ils ne recherchent pas de « bons actifs » du point de vue de l'offre ; ils anticipent les « actifs qui deviendront nécessaires » en fonction de l'évolution de la demande.
En fin de compte, ceux qui génèrent de réels rendements sur le marché sont ceux qui remettent en question les idées reçues et pensent par eux-mêmes.

Pour conclure : quelle perspective utilisez-vous pour analyser le marché ?

L'épisode du stylo-plume dans le film revêt une signification symbolique qui dépasse la simple mise en scène.
Nous percevons le monde au quotidien de la même manière, nous investissons selon les mêmes critères et nous faisons des choix de la même façon.
Pourtant, le marché est en perpétuelle évolution et les actions des individus sont imprévisibles.
Maintenant, nous devons nous demander :
Votre stratégie d'investissement actuelle est-elle véritablement le fruit de votre propre perspective, ou bien vous basez-vous sur les paroles d'autrui, sur l'opinion générale ou sur le simple bon sens ?
Remettre en question le bon sens et porter un regard neuf sur le marché.
C'est la première « règle » à enfreindre en matière d'investissement.
Et c'est là le véritable point de départ.