Ebben a blogbejegyzésben arról fogok beszélni, hogy miért kell megkérdőjeleznünk a józan észt a befektetésekben, és hogyan válthatunk nézőpontot, példaként a film töltőtoll epizódját használva.

Miért kellene megszegnünk a józan észt?

Láttad már a „A Wall Street farkasa” című filmet?
A valós életben ismert Jordan Belfort életén alapuló film bemutatja, hogyan emelkedik fel a káprázatos ékesszólással, feltűnő megjelenéssel és briliáns elmével megáldott főszereplő a részvénymanipuláció révén a Wall Street legnagyobb milliárdosává.
Természetesen ez nem a filmben bemutatott illegális csalások igazolását vagy bátorítását célozza. A filmben kétszer is megjelenő „toll epizód” azonban egy nagyon intuitív és emlékezetes módon egy kulcsfontosságú tanulságot ad, amelyre emlékeznünk kell ahhoz, hogy sikeresek legyünk a piacon – nevezetesen, hogy „meg kell szegni a szabályokat”.

Első Toll epizód: „Próbáld meg eladni nekem ezt a tollat”

Ahogy a film a végéhez közeledik, Jordan Belfort színpadra lép, hogy beszédet mondjon.
Töltőtollat ​​vesz elő a kabátzsebéből, odalép a közönséghez, derekánál meghajol, és így szól:

„Próbáld meg eladni nekem ezt a tollat.”

A közönség tagjai mindannyian a saját módjukon írják le a tollat.

„Ez egy igazán kiváló toll. Nélkülözhetetlen a szakemberek számára.”
„Ez a töltőtoll kiváló eszköz a mindennapi élet aprólékos rögzítésére.”
„Nagyon praktikus. Én személy szerint is imádom ezt a töltőtollat.”

Bizonyos értelemben a válaszaik biztonságosnak és tankönyvszerűnek tűnnek. Hangsúlyozzák, hogy ez egy „jó töltőtoll”, amely a professzionalizmusra, a praktikumra és a személyes ízlésre apellál. Első pillantásra meggyőzőnek tűnnek, sőt, a termék iránti szeretetet is közvetítik. De közelebbről megvizsgálva kiderül, hogy ezekből a magyarázatokból hiányzik egy kulcsfontosságú elem.
Ez az elem egy meggyőző ok arra, hogy „miért kell azonnal megvenned ezt a töltőtollat” – ez az a pont, ami serkenti a „keresletet”.
A közönség magyarázatai mind a fogyasztó, nem pedig az eladó szemszögéből származnak – inkább egy olyan személy „felhasználói véleményéhez”, aki kipróbálta a terméket. Magyarázataik kedvesek és logikusak, de nem keltik fel a valódi vásárlási vágyat. Más szóval, a terméket a közönség közös ismereteinek keretein belül írták le, anélkül, hogy mélyen belemélyedtek volna a másik személy igényeibe vagy kontextusába.

A második töltőtoll-epizód: „Eladom neked ezt a tollat”

A film egy másik jelenete egy teljesen más szituációt mutat be.
Egy zajos boltban. Jordan Belfort előhúz egy töltőtollat ​​a kabátja zsebéből, és átnyújtja az eladónak.

„Próbáld meg ezt eladni nekem.”

A hivatalnok unott arckifejezéssel válaszol.

„Csak itt írd alá, ezen a papíron.”

Amikor Jordan azt mondja, hogy nincs tolla, a hivatalnok közönyösen visszaadja a töltőtollat, és azt mondja:

„Akkor eladom neked ezt a tollat.”

Ez a jelenet tökéletesen ellentétben áll a korábbi értékesítési prezentációval.
Míg a közönség a termék ismertetésére koncentrált, ez az eladó a másik személy helyzetére koncentrál, beazonosítja a problémát, és megoldást kínál.
Nem próbálja meg elmagyarázni, hogy „milyen termék a töltőtoll”. Ehelyett azt a tényt ragadja meg, hogy „ennek a személynek most azonnal szüksége van egy töltőtollra”, és azonnal reagál erre az igényre. Ez a lényeg.

Egy szemléletváltás, amely áthágja a hagyományos bölcsességet: a kínálattól a kereslet felé

A tanulság e két epizódból egyértelmű.
Az első epizódban a közönség megpróbálta valahogy „jól elmagyarázni” a töltőtollat. Vagyis a beszállító szemszögéből próbáltak jó terméket kínálni.
Amit mondtak, mind logikusnak és meggyőzőnek tűnt, de nem váltottak ki vásárlást. Mert a vásárlás egy olyan cselekedet, ami csak akkor történik meg, amikor először aktiválódik a kereslet.
Ezzel szemben a második epizódban szereplő értékesítő a kereslet szemszögéből közelít.
Azt a problémát teremti, hogy a vásárlónak „jelenleg nincs eszköze az aláírásra”. Majd azzal, hogy a töltőtollat ​​pontosan erre a problémára megoldásként mutatja be, tényleges vásárlási viselkedést vált ki.
A lényeg nem az, hogy mennyire jó ez a töltőtoll, hanem az, hogy „a pillanat, amikor szükséged van erre a tollra”, most van itt.
Közgazdasági szempontból ez a különbség a kínálatközpontú és a keresletközpontú gondolkodás megkülönböztetéséből fakad.
A beszállítók abban hisznek, hogy „ha megépíted, akkor jönni fognak”, de a való piacon sokkal erősebben érvényesül az a törvény, hogy „egy terméknek pontosan akkor kell rendelkezésre állnia, amikor valakinek feltétlenül szüksége van rá”.
Ezért az értékesítés végső soron a fogyasztó józan eszének szétzúzásával jár.

A befektetés sem más: a sikerhez dacolnod kell a józan ésszel

Meglepő módon ez az elv a befektetésekre is ugyanúgy vonatkozik.
Sokan a megszokott módon fektetnek be. Olyan részvényekbe fektetnek, amelyekről mindenki jónak tartja őket, és a tömegmédia ajánlásai szerint osztják el az eszközeiket.
De az ilyen megközelítések mindig a „köznyelvi józan ész” keretein belül maradnak.
Amikor ez a józan ész kudarcot vall, vagy amikor a piac a várakozásokkal ellentétesen mozog, a befektetők pánikba esnek és veszteségeket szenvednek el.
Az igazán sikeres befektetők nem úgy gondolkodnak, mint mindenki más.
Észreveszik, hogy mások milyen igényeket nem vesznek észre, vagy akkor fedezik fel az értéket, amikor mindenki más elfordult tőlük.
Más szóval, nem kínálati szempontból keresnek „jó eszközöket”; a kereslet változásai alapján „szükségessé váló eszközökre” számítanak.
Végső soron azok, akik valódi hozamot generálnak a piacon, azok, akik megkérdőjelezik a hagyományos bölcsességet és önállóan gondolkodnak.

Végezetül: Milyen perspektívából szemléli a piacot?

A filmben szereplő töltőtoll-epizód szimbolikus jelentéssel bír a puszta megrendezésen túl.
Naponta ugyanazon a lencsén keresztül szemléljük a világot, ugyanazok a mércék alapján fektetünk be, és ugyanúgy hozunk döntéseket.
A piac azonban folyamatosan változik, és az emberek cselekedetei kiszámíthatatlanok.
Most meg kell kérdeznünk:
A jelenlegi befektetési megközelítésed valóban a saját nézőpontodból fakad, vagy valaki más szavai, a tömeg áramlása vagy pusztán a józan ész alapján döntesz?
A józan ész megkérdőjelezése és a piac friss szemmel való szemlélése.
Ez az első „szabály”, amit a befektetésben meg kell szegni.
És ez az igazi kiindulópont.