Šiame tinklaraščio įraše aptarsiu, kodėl investuojant turėtume abejoti sveiku protu ir kaip pakeisti savo požiūrį, kaip pavyzdį pateikdamas epizodą su plunksnakočiu iš filmo.

Kodėl turėtume laužyti sveiką protą?

Ar kada nors matėte filmą „Volstrito vilkas“?
Šis filmas, paremtas realaus gyvenimo asmenybės Jordano Belforto gyvenimu, vaizduoja, kaip pagrindinis veikėjas – apdovanotas akinančia iškalba, įspūdinga išvaizda ir puikiu protu – manipuliuodamas akcijomis tampa didžiausiu Volstrito milijardieriumi.
Žinoma, tai nereiškia, kad siekiama pateisinti ar skatinti filme vaizduojamus neteisėtus sukčiavimus. Tačiau „pen epizodas“, kuris filme pasirodo du kartus, labai intuityviai ir įsimintinai perteikia esminę pamoką, kurią turime atsiminti, norėdami sėkmingai veikti rinkoje – būtent „privalote laužyti taisykles“.

Pirmoji rašiklio serija: „Pabandyk man parduoti šį rašiklį“

Artėjant filmui prie pabaigos, Jordanas Belfortas užlipa ant scenos ir sako kalbą.
Jis išsitraukia iš palto kišenės plunksnakotį, prieina prie auditorijos, pasilenkia per juosmenį ir sako:

„Pabandyk man parduoti šį rašiklį.“

Auditorijos nariai rašiklį apibūdina kiekvienas savaip.

„Tai tikrai puikus rašiklis. Jis būtinas profesionalams.“
„Šis plunksnakotis yra puikus įrankis kruopščiai užfiksuoti savo kasdienį gyvenimą.“
„Tai tikrai patogu. Man asmeniškai šis plunksnakotis irgi labai patinka.“

Tam tikra prasme jų atsakymai skamba užtikrintai ir kaip vadovėlis. Jie pabrėžia, kad tai „geras plunksnakotis“, apeliuojantis į profesionalumą, praktiškumą ir asmeninį skonį. Iš pirmo žvilgsnio jie atrodo įtikinami ir netgi perteikia meilę produktui. Tačiau atidžiau pagalvojus, šiuose paaiškinimuose trūksta vieno esminio elemento.
Šis elementas yra įtikinama priežastis „kodėl privalote nusipirkti šį plunksnakotį dabar pat“ – teiginys, skatinantis „paklausą“.
Visi auditorijos paaiškinimai pateikiami iš vartotojo, o ne pardavėjo perspektyvos – labiau primena „vartotojo atsiliepimą“ iš asmens, kuris išbandė produktą. Jų paaiškinimai yra malonūs ir logiški, tačiau jie nesužadina tikro noro pirkti. Kitaip tariant, jie aprašė produktą remdamiesi bendromis auditorijos žiniomis, nesigilindami į kito asmens poreikius ar kontekstą.

Antroji plunksnakočio serija: „Aš tau parduosiu šį rašiklį“

Kita filmo scena pateikia visiškai kitokią situaciją.
Triukšmingoje parduotuvėje. Jordanas Belfortas iš palto kišenės išsitraukia plunksnakotį ir paduoda jį pardavėjui.

„Pabandyk man tai parduoti.“

Tarnautojas atsako nuobodžiaujančiu veidu.

„Tiesiog pasirašykite čia, ant šio popieriaus.“

Kai Džordanas pasako, kad neturi rašiklio, tarnautojas nerūpestingai grąžina plunksnakotį ir sako:

„Tada aš tau parduosiu šį rašiklį.“

Ši scena puikiai kontrastuoja su ankstesne pardavimo pasiūlymo scena.
Kol auditorija sutelkė dėmesį į produkto paaiškinimą, šis tarnautojas sutelkia dėmesį į kito asmens situaciją, nustato problemą ir pasiūlo sprendimą.
Jis nebando paaiškinti, „kokio tipo produktas yra tas plunksnakotis“. Vietoj to, jis užfiksuoja „faktą, kad šiam žmogui plunksnakočio reikia dabar pat“, ir nedelsdamas reaguoja į šį poreikį. Tai yra esminis dalykas.

Perspektyvos pokytis, laužantis įprastą išmintį: nuo pasiūlos prie paklausos

Pamoka iš šių dviejų epizodų aiški.
Pirmajame epizode publika bandė kažkaip „gerai paaiškinti“ plunksnakotį. Kitaip tariant, jie bandė pateikti gerą produktą iš tiekėjo perspektyvos.
Visi jų žodžiai atrodė logiški ir įtikinami, tačiau tai nepaskatino pirkimo. Nes pirkimas yra veiksmas, kuris įvyksta tik tada, kai pirmiausia atsiranda paklausa.
Tuo tarpu antrajame epizode pardavėjas žvelgia iš paklausos perspektyvos.
Jis sukuria problemą, kad klientas „šiuo metu neturi įrankio pasirašyti“. Tada, pateikdamas plunksnakotį kaip būtent tos problemos sprendimą, jis skatina faktinį pirkimo elgesį.
Svarbiausia ne tai, koks geras šis plunksnakotis, o tai, kad „momentas, kai jums reikia šio rašiklio“, yra dabar.
Ekonomiškai kalbant, šis skirtumas kyla dėl to, kad pasiūlos ir paklausos požiūriu mąstymas skiriasi.
Tiekėjai tiki, kad „jei pagaminsi, jie ateis“, bet realioje rinkoje daug stipriau galioja dėsnis, kad „produktas turi būti prieinamas būtent tada, kai kam nors jo absoliučiai reikia“.
Todėl pardavimai galiausiai reiškia vartotojo sveiko proto sugriovimą.

Investavimas yra tas pats: norint sėkmės, reikia nepaisyti sveiko proto

Keista, bet šis principas vienodai taikomas ir investavimui.
Daugelis žmonių investuoja įprastais būdais. Jie investuoja į akcijas, kurias visi vadina geromis, ir paskirsto turtą taip, kaip rekomenduoja žiniasklaida.
Tačiau tokie požiūriai visada apsiriboja „populiariuoju sveiku protu“.
Kai tas sveikas protas neveikia arba kai rinka juda priešingai nei tikėtasi, investuotojai panikuoja ir patiria nuostolių.
Tikrai sėkmingi investuotojai nemąsto kaip visi kiti.
Jie pastebi, ko kiti nepastebi, arba atranda vertę, kai visi kiti nusisuka.
Kitaip tariant, jie neieško „gerų išteklių“ iš pasiūlos perspektyvos; jie numato „išteklių, kuris taps būtinas“, remdamiesi paklausos pokyčiais.
Galiausiai, tie, kurie generuoja realią grąžą rinkoje, yra tie, kurie abejoja įprasta išmintimi ir mąsto savarankiškai.

Pabaigai: iš kokios perspektyvos vertinate rinką?

Plunksnakočio epizodas filme turi simbolinę prasmę, neapsiribojančią vien pastatymu.
Kasdien į pasaulį žiūrime per tą patį prizmę, investuojame pagal tuos pačius standartus ir priimame tokius pačius sprendimus.
Tačiau rinka nuolat keičiasi, o žmonių veiksmai yra nenuspėjami.
Dabar turime paklausti:
Ar jūsų dabartinis investavimo požiūris iš tiesų gimė iš jūsų paties perspektyvos, ar jūs judate į priekį vadovaudamiesi kažkieno kito žodžiais, minios srautu ar tiesiog sveiku protu?
Abejoti sveiku protu ir pažvelgti į rinką naujomis akimis.
Tai pirmoji „taisyklė“, kurią reikia laužyti investuojant.
Ir tai yra tikrasis atspirties taškas.