V tomto blogovom príspevku sa budem venovať tomu, prečo by sme mali pri investovaní spochybňovať zdravý rozum a ako zmeniť našu perspektívu, pričom ako príklad použijem epizódu s plniacim perom z filmu.

Prečo by sme mali porušovať zdravý rozum?

Videli ste už niekedy film „Vlk z Wall Street“?
Tento film, založený na živote skutočnej postavy Jordana Belforta, zobrazuje, ako sa protagonista – obdarený oslnivou výrečnosťou, výrazným vzhľadom a brilantnou mysľou – vďaka manipulácii s akciami stane najväčším miliardárom Wall Street.
Samozrejme, týmto sa nemá ospravedlňovať ani podporovať nelegálne podvody zobrazené vo filme. „Epizóda s perom“, ktorá sa vo filme objavuje dvakrát, však veľmi intuitívnym a zapamätateľným spôsobom prináša kľúčové ponaučenie, ktoré si musíme zapamätať, aby sme na trhu uspeli – a to „musíte porušovať pravidlá“.

Prvá epizóda s perom: „Skús mi predať toto pero“

Ako sa film blíži ku koncu, Jordan Belfort vystupuje na pódium, aby predniesol prejav.
Vytiahne z vrecka kabáta plniace pero, pristúpi k publiku, zohne sa v páse a hovorí:

„Skús mi predať toto pero.“

Každý z divákov opisuje pero svojím vlastným spôsobom.

„Toto je naozaj vynikajúce pero. Je nevyhnutné pre profesionálov.“
„Toto plniace pero je vynikajúci nástroj na dôkladné zaznamenávanie vášho každodenného života.“
„Je to naozaj praktické. Aj ja osobne toto plniace pero milujem.“

V istom zmysle znejú ich odpovede bezpečne a učebnicovo. Zdôrazňujú, že ide o „dobré plniace pero“, apelujú na profesionalitu, praktickosť a osobný vkus. Na prvý pohľad sa zdajú presvedčivé a dokonca vyjadrujú náklonnosť k produktu. Pri bližšom zamyslení však týmto vysvetleniam chýba jeden kľúčový prvok.
Tento prvok je presvedčivým dôvodom, „prečo si musíte kúpiť toto plniace pero hneď teraz“ – bod, ktorý stimuluje „dopyt“.
Všetky vysvetlenia publika vychádzajú z pohľadu spotrebiteľa, nie z pohľadu predajcu – sú skôr podobné „recenzii používateľa“ od niekoho, kto produkt vyskúšal. Ich vysvetlenia sú láskavé a logické, ale nedokážu vzbudiť skutočnú túžbu po kúpe. Inými slovami, opisujú produkt v rámci spoločných vedomostí publika bez toho, aby sa hlbšie ponárali do potrieb alebo kontextu druhej osoby.

Druhá epizóda s plniacim perom: „Predám ti toto pero“

Ďalšia scéna vo filme predstavuje úplne inú situáciu.
V hlučnom obchode. Jordan Belfort vytiahne z vrecka kabáta plniace pero a podá ho predavačovi.

„Skús mi to predať.“

Úradník odpovie s znudeným výrazom.

„Len sa tu podpíšte na tento papier.“

Keď Jordan povie, že nemá pero, predavač mu nonšalantne podá plniace pero a povie:

„Tak ti predám toto pero.“

Táto scéna dokonale kontrastuje s predchádzajúcou scénou s predajnou prezentáciou.
Zatiaľ čo sa publikum sústredilo na vysvetľovanie produktu, tento predavač sa zameriava na situáciu druhej osoby, identifikuje problém a ponúka riešenie.
Nesnaží sa vysvetliť, „aký druh produktu je plniace pero“. Namiesto toho zachytáva „skutočnosť, že táto osoba práve teraz potrebuje plniace pero“ a okamžite na túto potrebu reaguje. Toto je kľúčový bod.

Posun perspektívy, ktorý búra zaužívané predstavy: Od ponuky k dopytu

Poučenie z týchto dvoch epizód je jasné.
V prvej epizóde sa diváci snažili nejako „dobre vysvetliť“ plniace pero. To znamená, že sa snažili dodať dobrý produkt z pohľadu dodávateľa.
Všetko, čo povedali, sa zdalo logické a presvedčivé, ale nevyvolalo to nákup. Pretože nákup je akt, ku ktorému dochádza iba vtedy, keď sa najprv aktivuje dopyt.
Naproti tomu predajca v druhej epizóde pristupuje z hľadiska dopytu.
Vytvára problém, že zákazník „nemá práve teraz žiadny nástroj na podpisovanie“. Potom tým, že prezentuje plniace pero ako riešenie tohto presného problému, podporuje skutočné nákupné správanie.
Kľúčové tu nie je to, aké dobré je toto plniace pero, ale to, že „okamih, keď toto pero potrebujete“, je práve teraz.
Z ekonomického hľadiska tento rozdiel vyplýva z rozlišovania medzi myslením zameraným na ponuku a myslením zameraným na dopyt.
Dodávatelia veria, že „ak to vyrobíte, prídu“, ale na skutočnom trhu má oveľa silnejší vplyv zákon, že „produkt musí byť dostupný presne vtedy, keď ho niekto absolútne potrebuje“.
Preto predaj v konečnom dôsledku zahŕňa narušenie zdravého rozumu spotrebiteľa.

Investovanie nie je iné: Aby ste uspeli, musíte vzdorovať zdravému rozumu

Prekvapivo, táto zásada platí rovnako aj pre investovanie.
Mnoho ľudí investuje známymi spôsobmi. Investujú do akcií, o ktorých všetci hovoria, že sú dobré, a alokujú aktíva podľa odporúčaní masmédií.
Takéto prístupy však vždy zostávajú obmedzené na „všeobecný zdravý rozum“.
Keď tento zdravý rozum zlyhá alebo keď sa trh pohne v rozpore s očakávaniami, investori panikária a utrpia straty.
Skutočne úspešní investori nerozmýšľajú ako všetci ostatní.
Všímajú si dopyt, ktorý ostatní prehliadajú, alebo objavujú hodnotu, keď sa všetci ostatní odvrátili.
Inými slovami, nehľadajú „dobré aktíva“ z hľadiska ponuky; očakávajú „aktíva, ktoré sa stanú potrebnými“ na základe zmien v dopyte.
V konečnom dôsledku tí, ktorí na trhu generujú skutočné výnosy, sú tí, ktorí spochybňujú konvenčné múdrosti a myslia samostatne.

Na záver: Z akej perspektívy sa pozeráte na trh?

Epizóda s plniacim perom vo filme má symbolický význam, ktorý presahuje obyčajné inscenovanie.
Na svet sa denne pozeráme cez rovnakú optiku, investujeme podľa rovnakých štandardov a robíme rozhodnutia rovnakým spôsobom.
Trh sa však neustále mení a konanie ľudí je nepredvídateľné.
Teraz sa musíme opýtať:
Vychádza váš súčasný investičný prístup skutočne z vášho vlastného pohľadu, alebo ste sa riadili slovami niekoho iného, ​​náladou davu či len zdravým rozumom?
Spochybňovanie zdravého rozumu a pohľad na trh novými očami.
To je prvé „pravidlo“, ktoré treba pri investovaní porušiť.
A to je ten pravý východiskový bod.